но наше сообщество приняло название "Идеальный вебинар", поэтому мы оставим его прежним. Только не забывайте, что этот сценарий можно и нужно использовать во всех ситуациях продажи, а не только на вебинарах.
В этом секрете я расскажу о процессе создания сценария, а в следующих трех секретах мы пройдемся по нему шаг за шагом. Все, о чем мы говорили до сих пор, будет подключено к конкретным разделам сценария. (И хотя может показаться, что в этом сценарии мы делаем очень много, цель у нас одна.
Заставьте их поверить в одну вещь.
Вот и все. Если вы попросите кого-то поверить более чем в одну вещь, ваши продажи пострадают.
Джейсон Флэдлиен однажды объяснил:
Идея заключается в том, чтобы иметь единую точку убеждения, вокруг которой строится ваше сообщение и которая подчеркивается снова и снова с разных сторон.
Большое домино, о котором я говорил ранее, - это главное, во что они должны поверить. Вся презентация создана для того, чтобы сбить эту одну доминошку, и все. Три секрета, которые вы сейчас узнаете, - это не НОВЫЕ вещи, в которые вы пытаетесь заставить их поверить. Это инструменты, с помощью которых вы атакуете домино с разных сторон. Это и есть ключ к идеальному вебинару. Когда вы поймете это, вы будете готовы к построению своей презентации.
В этом сценарии много движущихся частей, и каждая из них нужна по определенной причине. Убедитесь, что вы ничего не упустили. Прежде чем мы погрузимся в каждый отдельный элемент, давайте посмотрим на общий обзор всего процесса. Есть три основные части.
Часть 1: Вступление / Установление контакта Здесь вы поприветствуете людей на презентации, установите контакт, пробудите их любопытство и воодушевите их. Кроме того, именно здесь вы начнете убеждать людей. Это начинается не с момента завершения презентации, а с той секунды, когда вы начинаете говорить.
Часть 2: "Единственная вещь" В этой части вы попытаетесь возбудить их любопытство, определите "Большую доминошку" (единственную вещь) и расскажете свою первую историю "моста прозрения" (историю своего происхождения). В самом начале вы даете людям то же самое озарение, которое было у вас, когда вы открыли для себя новую возможность. Это ваша первая попытка сбить Большую Домино.
Часть 3: Три секрета (разрушение и восстановление шаблонов убеждений) Это содержательная часть презентации. Вам необходимо выявить ложные убеждения, которые они имеют в отношении следующего:
1. Транспортное средство или новая возможность
2. Их способность использовать транспортное средство (внутренние убеждения)
3. Вещь №1, которая, по их мнению, мешает им начать работу (внешние убеждения)
Вы уже определили их ранее, поэтому все, что вам нужно сделать, это рассказать Epiphany Bridge истории, которые разрушат их ложные системы убеждений и
восстановят их с помощью правды.
Обратите внимание, что эти три секрета не пытаются заставить людей поверить в НОВЫЕ вещи. Это просто ложные убеждения, которые они уже имеют о вашей Единственной Вещи. Если вы разрушите эти три убеждения с помощью контентной части презентации, "большое домино" упадет, и люди присоединятся к вашей новой возможности.
Часть 4: Стек Здесь вы переходите от обучения к продаже. (Не волнуйтесь, если вы нервничаете по этому поводу. Я дам вам волшебное предложение, которое сделает этот переход плавным и естественным.) Затем вы представите свое предложение в очень точном формате, который мы называем "стек", и вплетете в него несколько очень специфических закрытий, которые, как было доказано, убеждают людей предпринять действия, необходимые для получения результатов. И да, вы будете использовать слайд со стеком во время этой части презентации.
Это вид с высоты птичьего полета на структуру идеального вебинара. Освоив ее, вы сможете проводить подобные презентации на лету. Но очень важно понимать цели каждого раздела. Поэтому в следующих трех главах мы разберем каждую часть идеального вебинара слайд за слайдом.
СЕКРЕТ #13
ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ
Время пришло. Готовы ли вы составить сценарий идеальной презентации для вебинара? На данный момент у вас есть все необходимые базовые элементы. Поэтому мы просто пройдемся по процессу написания сценария от начала до конца. Вы прямо сейчас напишете целую презентацию.
Обычно я создаю их в PowerPoint или Keynote, поэтому следующие несколько занятий я буду проводить слайд за слайдом с изображением, чтобы показать концепцию каждого из них. Если вы проводите вебинар, этот график показывает, что вы разместите на слайдах. Если вы используете этот сценарий в качестве последовательности электронных писем или другой системы продаж, используйте слайды в качестве напоминания о том, что вам нужно рассказать на каждом этапе.
Давайте на минуту поговорим о сценариях. Когда дело доходит до проведения вебинаров, есть два типа людей. Одни любят просто смотреть на пустые пункты на слайде и импровизировать. А другим нравится иметь целый сценарий, написанный на бумаге, который они могут читать слово в слово. Лично я отношусь к первой группе. Однако мы называем этот вебинар "Идеальным", потому что мы тщательно разработали его, чтобы обеспечить наибольшее количество конверсий. Я считаю, что он настолько совершенен, насколько это вообще возможно.
Поэтому сейчас я настоятельно рекомендую вам написать все, что вы собираетесь сказать, слово в слово. Так вы будете уверены, что ничего не забудете. Когда вы проведете вебинар в прямом эфире несколько десятков раз, это станет второй натурой, и вы сможете импровизировать сколько угодно. И даже если вы скажете: "Ни за что, я не хочу читать сценарий!", по крайней мере, пройдите через процесс его записи, когда будете проходить этот раздел. Я очень хочу, чтобы вы добились успеха прямо с порога. Вперед!
ВСТУПЛЕНИЕ И ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ
В традиционном вебинаре эта первая часть презентации должна занимать от 5 до 10 минут. Если вы используете этот метод в других сферах продаж, вы можете провести эту часть за гораздо меньший промежуток времени. Ее задача - установить контакт и воодушевить людей на то, что им предстоит узнать.
1. Титульный слайд
Титульный слайд - это первое, что увидят люди, когда войдут на вебинар или посмотрят повтор. Он содержит заголовок вебинара, который вы написали ранее: Как __________ без __________. Цель здесь - вызвать любопытство и заставить людей остаться.
Привет всем! Добро пожаловать на вебинар. Это __________, и
